精品超市新战场如何突围制胜

浏览数量:50     作者:本站编辑     发布时间: 2016-09-24      来源:本站

参照日本和台湾的零售业发展规律:一旦人均年收入到达7000美金,就会出现消费需求的转折点:消费者对价格的敏感度会降低——人们不再像以前那样,为便宜一块钱而浪费一小时,而是更为认同时间价值。依此计算,中国许多一线城市的零售市场正处于这个临界点上。
  走进各大一线城市,我们看到华联的BHG Market Place、华润的Ole、百佳的International和TASTE、香港的City Super及韩国的C-mart等,精品超市之争标志着大型零售商圈地运动进入了细分期。
BHG Market Place
一、精品超市的差异化竞争
  精品超市的经营模式为自购自营,在产品选购和分配上比较灵活,容易形成差异化竞争,其关键在于产品特色和产品结构的合理分布。产品须有以下特征:
  具有外国气息风味(如红酒、巧克力等); 
  健康产品(如有机食品、绿色食品、优质食品等);
  异域特产(进口产品、特色产品等); 
  季节性产品、传统节日产品。
  在零售大卖场中,高端消费者有强烈购买欲望但总难以满意的高端产品,可作为精品超市吸引高端消费者、形成差异化竞争的特色产品。其中洋酒、葡萄酒和咖啡类产品,可作为重点参考对象。
citysuper
二、精品超市客流的质与量
  由于精品超市的产品价格较高,产品的选取非常重要,收入方式单一,固定成本较高,因此保持客流的质和量非常重要。“量”是在确保产品毛利率较高情况下保持高客流量,“质”是确保进入精品超市的消费者能带来较高的客单价。
  1、选址:选址直接影响客流的质和量,根据其产品特色和目标人群,可选择在高档住宅区、高级CBD、高级娱乐场所等方便目标人群的购买,同时交通便利也是一重要因素,是后续赢利的关键。
  2、产品定价和促销方式:高档、物有所值,是精品超市的品牌形象,产品定价和促销方式须保证不会影响精品超市在高端消费者心中的价值。促销方式可以展览会、品鉴会、节日Party和陈列独特产品的方式,慎用打折降价等可能损害品牌形象的活动。
  3、绑定优质客户:客流量、客单价难以保障,直接关系精品超市的生死存亡,对于高客单价或高购买量的优质客户,须想方设法使其成为精品超市的常客,而会员制和会员等级服务是一个不错的选择。
  4、个性化服务:产品的选购非常关键,个性化是精品超市制胜的关键,因地制宜、结合本土文化、打造个性服务,是形成差异化竞争的要求。而打造自有品牌,制定特色服务,可作为重点参考的策略。
华润的Ole
三、精品超市的精细化营销
  “逛”超市这种心态,其实最符合消费者要求,又最难满足。在干净轻松的环境中,不必拿着本子逐条划掉需要买的东西,而是本着“看看哪个有趣才买”的心态,这本身就是一种享受。到大型超市,追求的是“生活必需”,到精品生活超市,更看重的是“逛”。精品生活超市,贵精不贵多,所以对比起倡导“一站式”购物的大型超市来说,精品生活超市会更细致地关注目标消费者的心态需求。
  除了在消费心态的琢磨上讲究一个细字外,精品生活超市特别注重引发消费者的购物欲,在这种外貌营销上,精品生活超市花费的精力,绝对是普通大型超市难以望其项背的。精品超市把包装学、心理战术都运用到营销里,摆明了告诉你,我的商品是卖得贵,但是我会让你觉得物有所值。
TASTE
四、精品超市的挑战及对策
  当然,经营精品生活超市也会有一些的风险,主要体现在:地段要求苛刻,租金成本高昂,装修成本大大高于普通超市,无法收取进场费、条码费等其它费用,单品售价远高于普通超市商品,不可轻易使用降价促销手段,竞争者众多、竞争愈演愈烈等。
  进入细分期,城市精品生活超市正成为商家新的竞争热点,让消费者感到更有特色商品或便利服务,则是未来超市发展方向。随着超市这一业态的日渐成熟,根据客户需求进行分化,提供更个性的消费产品,也是生活品质提高的必然需求。
  因此,精品生活超市的盈利很大程度上取决于以下几个硬性要求:选址要在“高端客户”附近,创造良好购物环境;进货合理,多种商品搭配得当;逐步扩大客户人群;提升生鲜食品比例;谨慎实行自主采购;成功举办各类隐形促销活动。

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